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Excusas para no comprar tu producto y que puedes hacer para cambiarlo

Excusas que te suelen decir para no comprar tu producto:


El producto no está completo, le falta la opción A, le falta la funcionalidad X…

Es muy típico que el comprador diga que no alegando que el producto no está completo. Es un clásico de la negociación para decir que no. Puede ser real o puede ser una excusa. Aquí tienes la oportunidad de ver si es realmente una excusa o no.

Lo que puedes proponer es un desarrollo a medida por una cantidad. De esta forma podrás comprobar si realmente esa funcionalidad es tan importante para ellos o si es una excusa para decir que no.


Si hubieras venido hace 3 semanas o justo hace 2 meses estábamos valorando una solución parecida…

En este caso, pregunta qué han seleccionado. Conocerás a un competidor que te está llevando la delantera y podrás conocer si realmente te identifican con una solución realmente equivalente.

Si la solución es realmente equivalente a la tuya y el contrato está cerrado, no hay nada que hacer. Si no está 100% cerrado, pregunta si estarían dispuestos a escuchar una oferta más económica. Muchas empresas pasado todo el proceso de licitación no quieren abrir de nuevo ese capítulo, pero empresas más pequeñas, puede ser que quieran escucharte.

Otra opción, en lugar de precio, es hablar de funcionalidad. Diles que tu producto hace más cosas que el del competidor.

Si la solución no es equivalente, tienes una oportunidad de abrir el diálogo y explicar mejor lo que haces y lo que es diferente respecto al competidor. Pero si el cliente no ha sido capaz de entender tu mensaje a la primera y te confunde con otra solución que no es equivalente a la tuya, llévate la lección de mejorar tu discurso.

A la próxima puedes incluir en tu relato:

  • A diferencia de X, nosotros hacemos A, B C…
5/5

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